“小米模式”、“小米思維”風(fēng)靡家居建材行業(yè)，“小米”讓家居行業(yè)異常興奮，如果哪個家居企業(yè)不能講幾句小米的互聯(lián)網(wǎng)思維那簡直就是弱爆，瞬間就會被鄙視到像一粒米一樣渺小。
在家居行業(yè)，小米的粉絲不計其數(shù)，但說實話，學(xué)到小米精髓的鳳毛麟角，幾乎沒有什么成功典型。不過，隨著一款床墊的橫空出世，小米思維卻可能真的在家居行業(yè)開花結(jié)果。
一款線上、線下只賣一個價的顧家1號墊
2個月賣出了10萬張床墊
2015年4月18日，一款線上、線下同步上市的2999元床墊瞬間引爆了中國各大城市的家居市場。上市當(dāng)天，這款床墊銷售1萬張。截止到6月18日，短短兩個月，訂單需求達(dá)到了10萬張。這款床墊就是“顧家1號墊”。
穿舊鞋走老路終究做不大
顧家家居在2013年底開始自己投產(chǎn)床墊，2014年顧家家居軟體領(lǐng)域的品類擴張，軟床和床墊是一個重要的組成部分。
一開始，顧家做的床墊和其他品牌床墊沒有區(qū)別，搞了20多款床墊，價格從2千多到幾萬的都有，并開出了一批專賣店。但賣了一年多，發(fā)現(xiàn)并不理想。
顧家在沙發(fā)領(lǐng)域在中國那是頭把交椅，它看到了床墊市場的巨大潛力和商機，想憑借顧家強大的品牌和渠道優(yōu)勢一下子做大，但結(jié)果卻沒想象的那么美好和簡單。
操盤者、顧家1號墊總經(jīng)理歐亞非覺得這樣不行，不能這樣干。“即使勢頭不錯，規(guī)模也做不大，天花板都能想得到、看得見。中國床墊市場有上千億，但現(xiàn)在做的最大也不過二三十個億。
要干出名堂就得有顛覆性的思維和顛覆性模式!歐亞非跟董事會建議，必須探索出一個新模式出來。這個想法得到了顧家家居董事長顧江生和總裁李東來的支持。
市場調(diào)研：從用戶中來，到用戶中去
花一年時間找用戶痛點
有著家電從業(yè)背景的歐亞非開始研究“小米”。第一步，先做市場和用戶調(diào)研。從2014年3月份開始，顧家在全國100多個城市向1200多名顧客免費送床墊，條件只有一個，提供試睡報告。
經(jīng)過1年時間的用戶調(diào)研，通過對1200多個樣板的分析，歐亞非和他的團隊終于找到了消費者對于床墊的三大“痛點”。
1、軟硬度。通過調(diào)研分析，消費者買床墊首先對軟硬度最關(guān)心;2、舒適度。床墊產(chǎn)品有三大系統(tǒng)，包括床網(wǎng)(彈簧為主)、填充物、面料，這三個方面決定了床墊的舒適度;3、購買的便利性和消費安全，包括價格的透明。
狠下心來做極致性價比
最終根據(jù)調(diào)研結(jié)果，顧家家居床墊事業(yè)部決定推出“獨立袋彈簧”+“雙面乳膠”+“親膚面料”的極致性價比床墊，而且就推一款，價格定為2999元。
2999元的極致性價比床墊怎么做出來?通過對床墊產(chǎn)業(yè)鏈的研究，顧家又做出了三個決定。1、規(guī)?；少彛档驮牧铣杀?規(guī)模化生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本;2、降低價格，賺合理利潤，薄利多銷。床墊行業(yè)算是“暴利”行業(yè)，市場上很多床墊零售標(biāo)價都是出廠價的3-5倍。因此，顧家1號墊決定把價格降下來;3、簡化零售環(huán)節(jié)，線上、線下同步、同價銷售。
市場上同等結(jié)構(gòu)、同等材質(zhì)、同等舒適度的其他品牌床墊市場上要賣到6-8千，甚至過萬，但顧家1號墊只賣一個價格2999元。同時，歐亞非立了兩條規(guī)矩。1、不做概念包裝和炒作;2、不做不計成本的廣告投入。目的也是不忽悠消費者，不轉(zhuǎn)嫁成本給消費者。
超一流制造和供應(yīng)鏈保證床墊極致性價比
經(jīng)銷商從不理解到支持
2999元的顧家1號墊的推出，起初很多經(jīng)銷商不理解也不支持。“人家一張床墊毛賺好幾千，咱們才賺那么一點錢，沒啥意思!”、“床墊的零售價格一般都是根據(jù)市場自己來定，哪有全國死守一個價的，經(jīng)銷商干起來太不靈活啦!”
雖然不理解，也不太支持，但顧家要求必須全力推。沒想到，一上市就火了!很多經(jīng)銷商經(jīng)過一段時間，發(fā)現(xiàn)顧家1號墊真是個好東西。以前賣床墊得讓導(dǎo)購員天花亂墜的去和顧客講，做成一個單子可謂苦口婆心、費勁心思。而顧家1號墊就很簡單，什么東西都是透明的，消費者一看、一聽就明白了，銷量走的也快，總賬算起來還是劃算!
“脫光”，生產(chǎn)要可視化
2999元的顧家1號墊成功了，歐亞非又有了新的“幸福的煩惱”。以前床墊工廠沒單子生產(chǎn)，吃不飽!現(xiàn)在是單子多的是，床墊工廠每天兩班倒，開足馬力生產(chǎn)。即使這樣，很多客戶也要等2個月才能“睡”上1號墊。
同時，顧家又在籌建一個新的床墊工廠。“行業(yè)全自動化程度最高，而且全透明、可視化，消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)觀看床墊制造的全過程。”顧家1號墊總經(jīng)理歐亞非表示，在產(chǎn)品研發(fā)方面，顧家1號墊將堅決走“小米”路線，圍繞客戶需求，做極致性價比的產(chǎn)品。
堅決圍繞客戶需求和市場趨勢做產(chǎn)品文章
爆款思維：少即是多!
“床墊在家具建材產(chǎn)品當(dāng)中可以算是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，原材料的供應(yīng)也都很透明，制造成本也基本不會差太多，市場上很多品牌搞那么多產(chǎn)品，那么多概念，那么多花樣，那么多價格，無非是搞蒙消費者!”
顧家家居總裁李東來表示，顧家家居未來在產(chǎn)品的研發(fā)和推出方面會更多借鑒“小米模式”，用互聯(lián)網(wǎng)的爆款思維做極致性價比的產(chǎn)品。家居企業(yè)學(xué)習(xí)新模式、利用互聯(lián)網(wǎng)都是對的，但不能只熱衷談模式、談熱點話題，根本還是要在產(chǎn)品上搞創(chuàng)新。
“好的產(chǎn)品、好的價格、好的服務(wù)是根本。離開產(chǎn)品談模式、談理想，就好比太監(jiān)談高潮。”在深刻理解了極致性價比產(chǎn)品的重要性和威力后，“小米床墊—顧家1號墊”的成功讓歐亞在床墊行業(yè)看到了一個足夠大、足夠誘人的未來!(主筆：新浪家居 張永志)
