這幾年，房地產電商在蘇州市場做得風生水起。據(jù)非官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014年蘇州房地產市場參與電商的項目超八成，而部分樓盤電商成交占項目總成交量的比例高達70%，個別樓盤甚至超過90%。電商繁榮的背后并非是開發(fā)企業(yè)營收的快速增長，而是一面是開發(fā)企業(yè)虧了錢在賣，另一面純線下電商公司(簡稱地商)卻名利雙收。
何為地商?
在電商成為蘇州樓市標配的今天，市場上卻涌現(xiàn)出一批線下電商機構，我們稱之為地商。由于沒有線上資源，蘇州地商公司的核心模式就是聯(lián)動(經紀人)+派單。其中，派單基本有專門的小蜜蜂公司來完成，而聯(lián)動則主要依靠經紀公司人員來導客。
缺少線上媒體、支付、金融等平臺資源，地商公司顯然無法通過線上快速的積累客戶，無法通過推廣達到品牌效益，對客戶的吸引力也有限。然而，為何蘇州有超半成樓盤卻愿意選擇地商公司，并且單個項目常年使用同一家地商公司?“資本追逐的永遠只是利益”，一位不愿具名的業(yè)內表示，“這雙‘隱形的手’背后便是地商龐大的灰色利益鏈”。
“灰色利益鏈”中的地商、經紀人和售樓處
地商的出現(xiàn)無疑是房產利益鏈催生的產物。一直以來，地商公司買通售樓處，通過售樓員“內客外導”，再通過被控制的經紀公司，最終形成了一條灰色利益鏈。而地商公司、經紀公司和售樓處三者形成利益共同體，成為最終利益既得者。
為了尋找客戶，促進樓盤成交，地商一般會給成功介紹客戶的經紀人提供一筆豐厚的“成交傭金”。而不少售樓員與經紀人達成協(xié)議，將自然來訪的客戶名單“兜售”給經紀人。如此，不僅售樓員可以保證基本銷售傭金，還可以額外從經紀人拿到現(xiàn)金返點。而經紀人也無需奔波尋客，更加輕松獲得利益，從而形成固有模式。
“案場銷售收取返點的費用可占經紀人成交傭金的50%甚至以上”，多位參與其中的經紀人坦言。據(jù)了解，自然來訪的客戶在成交之后，售樓員一般可以拿到0.8‰-1.2‰的“提點傭金”。“經紀人給售樓員的返點速度快，一般認籌當天就能拿到，另外經紀人返點遠高于售樓員的正常提點收入，大約要有5、6倍。”業(yè)內傳聞姑蘇區(qū)FH盤和尹山湖版塊GH兩項目中個別銷售員就憑借此一個月額外收入30萬左右。
那么，在項目營銷的重要陣地售樓處，管控方為何能夠放任這樣的現(xiàn)象存在?因這涉及到由內至外整個營銷體系的利益：地商公司用倒手客戶的方式來實現(xiàn)效果，與營銷各環(huán)節(jié)利益同盟相互抬轎，形成了如效果好、占比高、執(zhí)行強等報告與結論。就靠著這套體系在取得利益的同時，地商也和營銷利益共同體營造了地商運作下售樓處繁榮的假象，并讓這種模式越走越順。
地商產物：“空殼經紀公司“
地商的收入遠不止此，多位業(yè)內人士爆料。
近年來，蘇州市場上一夜之間冒出一大批零員工、零門店、零客戶的“空殼”經紀公司。據(jù)知情人透露，這些經紀公司大多是”房字頭“地商公司注冊，有的甚至是個人注冊，更有甚者是房項目合作關聯(lián)方(廣告公司、行銷公司)注冊。對于地商公司而言，“空殼經紀公司”不僅僅能更加有利于“灰色利益鏈”的活動展開，更能使得地商公司做出“漂亮的成績單”。
在開發(fā)商面前，空殼經紀公司和售樓員的“內客外導”形成了“經紀人導客效果好”和“地商效果占比提高”的假象，在賬面上也形成了“項目投入大”和“地商公司虧本”的假象。這樣地商公司要求開發(fā)商繼續(xù)“占領”項目也變得順理成章。然而實際情況是，空殼經紀公司成交傭金借著空殼成功進入了地商公司自己的口袋，地商、經紀人和售樓處各層級賺的盆滿缽滿。
經紀人不帶看，售樓員不營銷，看似紅火的地商原來竟是一場各方利益分割的盛宴。原本應該給購房者帶來更好服務和更優(yōu)價格團購并未如愿，原本應該幫助開發(fā)商樹立良好的品牌形象、更完整的展現(xiàn)樓盤優(yōu)勢并未實現(xiàn)。如此不健康的地商模式究竟還能走多久?(本文來源于微信公眾號：蘇州生活)
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